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会展业的“跨界联姻”为哪般?

 最近,会展圈内喜事频传,各种“跨界联姻”新闻抢占头条。728日,才传出中国南方航空股份有限公司和携程商旅的“喜讯”;86日,又传出在中国(北京)国际商务及会奖旅游展览会(CIBTM)期间,京东与会唐网“喜结良缘”。种种迹象表明,跨界的风潮正在会展业悄然兴起。

“跨界联姻”为哪般?是新常态还是跟风时髦?是企业转型升级,谋求新的经济增长点,还是借机炒作,扩大企业知名度?

“跨界联姻”的本质是异业联盟,是各行业、各层次的商业主体之间为了实现共同的利益,通过一定的组织机构或网站形式,组成的商业结盟。此种结盟形式早已有之,只不过互联网时代,信息技术为其注入了更多动力和活力,并逐渐演变成为以互联网企业为主导、“互联网 ”成为主流。最具代表性的是BAT(百度、阿里、腾讯)的跨界布局,三大巨头在金融、影视、汽车、购物、教育、商旅等诸多领域圈地扩张。但异业联盟不局限于互联网,比如时下流行的传统银行和咖啡厅的“混搭”,也是异业联盟的一种成功尝试,摆脱了银行呆板陈旧的传统服务环境,将咖啡店的休闲舒适、小资氛围和咖啡文化注入银行网点,为客户带来不一样的体验。

毋庸置疑,跨界是新商业时代的重要发展趋势。会展业作为平台性质的行业,先天具备跨界基因,这种商业潜力正在被挖掘。比如地产利用会展中心提升土地价值;商场利用展览活动拉动人气;在线支付利用观众信息获取大数据;酒店利用会展网络分销平台拓展渠道等。但是,在这一波的跨界浪潮中,会展业尚处于被动地位。或者可以说,很多从业者尚缺少主动的跨界意识。会展业的很多行业活动,从演讲者到嘉宾再到参会者,多限于政府主管机构、会展主办方、会展场馆、行业媒体等产业链上下游。老朋友欢聚一堂自然不错,但参会者也希望能够通过参加活动带来新的商业机会,而活动的组织者往往忽略了来自于会展行业之外的大量客户。

会展业该如何跨界?溯本求源,最先应该探究的是“跨界联姻”背后的思路。据笔者观察与思考,无外乎有两点:其一,有共同的目标客户群,合作匹配度高;其二,优势互补,可以满足目标客户群的不同需求,提升用户体验。以会唐网和京东商旅合作为例,共同的目标客户群是企业客户,前者为后者注入自身的场地资源、产品服务以及覆盖全国的服务渠道与网络,后者为前者提供50万企业客户资源及更为完善的在线交易模式,助其成为中国MICE行业会议采购的重要入口。取长补短、聚合资源的直接效应就是全方位满足客户需求,除了双方合作原先涉及的商旅、会务服务,未来将有可能衍生到金融服务、科技服务、物流服务,甚至综合解决方案的服务。反观其他行业,亦是如此。无论是万达的“通用积分”、华住酒店的“华住世界”、还是中航信的“航旅通”,都是基于客户需求和客户体验的跨界合作。

简而言之,跨界的着眼点是用户需求,落脚点是提供更优质的服务和更良好的用户体验,以协同发展实现效益化最大。因此,如何分析客户需求解决痛点、如何优化客户体验、如何创造持久竞争力是跨界首先要解决的问题。

不惧变革,亦不盲从,不忘初心,方得始终

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